Découvrez en 5 étapes comment créer une base de données B2B pour transformer des inconnus en prospects : définir sa cible, exporter les données, enrichir sa base de données, la nettoyer et l’importer.
Pour construire une base de données B2B efficace, la première étape est de définir précisément sa cible. Cela implique de comprendre qui sont ses clients idéaux et de les segmenter en différents personas souvent selon le poste du prospect dans l’entreprise.
Exemple de l’agence :
Il va falloir récolter les données des prospects avec Sales navigator, il faut donc définir des critères selon les données spécifiques du site qui sont à minima le nom de l’entreprise, la profession des prospects et le pays. Les bonnes pratiques recommandent aussi de créer des listes d’exclusion avec les domaines, les professions (par exemple si vous recherchez la profession ingénieur, l’outil sélectionnera aussi ingénieur d’affaires qui est une cible bien différente, il faut donc les exclure), les niveaux d’anciennetés non requis (stagiaire etc.)
Le fichier final se présente sous forme Excel dans lequel il y a la liste d’entreprise que l’on cible dans le pays, la liste des professions des prospects que vous ciblez (dans la langue du pays pour prévenir des comptes créés en anglais).
Si vous ciblez plusieurs pays, créez une page par pays avec les listes de profession dans les bonnes langues.
Retrouvez ici : mon fichier excel pour vous servir d’exemple.
Pour exporter les données de ses prospects, on utilise les outils LinkedIn Sales Navigator qui est l’outil le plus avancé pour trouver, connecter et comprendre vos prospects couplé; et Phantombuster qui permet d’extraire la données facilement de vos listes de prospects.
Vous pouvez toutefois utiliser d’autres outils que LinkedIn Sales Navigator s’ils sont plus adaptés, comme Google Maps, où plus de commerçants sont référencés.
Pour commencer, connectez-vous à LinkedIn puis rendez-vous sur Sales Navigator.
Cliquez sur “Comptes” dans le header
Puis, cliquez sur “Charger les comptes”
Sales navigator ouvre alors une interface pour que vous déposiez votre liste d’entreprise. Attention, sur la première ligne de votre document Excel, il doit être marqué “account”, “entreprise” ou tout autre mot qui permettra à l’outil de reconnaître votre liste. Votre liste ne doit pas non plus dépasser les 1000 entreprises, si c’est le cas. Séparez-les en plusieurs listes.
Appuyez sur continue.
Sales navigator vous demande de relier le champ qui lui servira pour reconnaître votre liste (le mot en première ligne). Sélectionnez-le dans “Account name”, donnez un nom à votre liste et appuyez “finir”.
Votre liste de compte apparaît maintenant dans l’inventaire de vos listes. Passons à l’étape 2 :
Toujours depuis la page liste de comptes, cliquez sur filtres de prospects.
Vous voilà sur la page de recherche de vos prospects avec à gauche tout les filtres référents à la plateforme. Commencez par ajouter votre liste de comptes dans “flux d’activité > liste de comptes” pour que Sales Navigator recherche uniquement les comptes de ces entreprises.
Ensuite, sélectionnez les critères de sélection que vous souhaitez : zone géographique, ancienneté, niveau hiérarchique, taille de l’entreprise. Le critère le plus important étant “intitulé de poste actuel” ou vous rentrerez les intitulés précédemment vu sur votre persona, puis tableau excel.
Attention : lorsque vous allez faire des exports avec phantombuster, vous ne pourrez pas dépasser les 2500 prospects à la fois (vous devrez supprimer les intitulés pour en exporter d’autres une fois que celui-ci sera commencé sur phantombuster). Ne dépassez pas cette limite lorsque vous ajoutez vos intitulés de poste. Sales navigator vous indique le nombre de résultats pour pouvoir vous repérer.
Après avoir votre liste de 2500 prospects maximum, ouvrez l’application Phantombuster sur le même onglet Google chrome que celui de Sales Navigator.
Sélectionnez votre outil d’où vous voulez exporter les données dans l’onglet solutions : ici. En l’ocurrence, choisissez LinkedIn sales Navigator.
Choisissez votre “phantom”, soit ce que vous souhaitez réaliser sur sales navigator, en l’ocurrence Sales Navigator Search Export.
Vous pouvez maintenant commencer l’extraction :
Tips : une fois que vous validez le lancement de l’export, vous pouvez dès à présent recherchez d’autres comptes sur Sales navigator pour enchainer les exports plus rapidement.
Après avoir extrait les données disponibles sur Sales Navigator, nous allons les enrichir avec ce qui nous intéresse le plus et que nous n’avons pas pu forcément récolter sur le logiciel : l’adresse mail.
Pour cela nous utilisons le logiciel Dropcontact qui est un logiciel spécialisé dans l'enrichissement des données de contact et adapté pour les professionnels du marketing.
Il suffit de se connecter au logiciel, insérer une base de données extraite de Phantombuster et lancer le traitement.
On peut ensuite télécharger son document Excel enrichi de l’adresse mail et d’autres informations apportées par Dropcontact qui pourraient nous être utiles.
Après avoir enrichi votre base de données B2B avec l’adresse mail de vos prospects, nettoyez-la ou en tout cas vérifiez la sûreté de votre base de données car attention les emails que vous avez collectés peuvent être mauvais ou suspects.
Il ne faut pas prendre ces mauvais emails aux sérieux car ils vont impacter votre taux de déliverabilité, ce qui impactera ensuite le score DKIM de votre outil de marketing automation ou de CRM.
Pour connaître la qualité de chaque contact, utilisez le logiciel millionverifier.
Il est recommandé de ne prendre que les GOOD, les RISKY CATCH ALL et ne pas utiliser les RISKY UNKNOWN et BAD.
Vous pouvez donc supprimer les contacts inutiles avant l’import de votre liste dans votre outil de marketing automation ou CRM.
Vous pouvez maintenant importer votre base de données B2B dans votre outil en prenant soin de relier les champs à votre propriété contact.
Vous voila avec une base de données B2B prête à l’emploi. Vous pouvez maintenant activer votre base de données et intégrer vos nouveaux prospects dans votre funnel de vente ou autre…
Découvrez ici : Que faire avec une base de données B2B [pas encore disponible]
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